快手业务转型阵痛 代理和直营两种体系内卷

与"隔壁"长视频代表企业爱奇艺裁员20%—40%的消息一起被市场关注的，还有短视频领域新晋巨头快手裁员的传闻，同样被互联网圈热议。

一名快手的商务人员向第一财经记者确认了传闻的真实性：“(公司)北京、上海、广州、深圳这四个区域大批直营商务要么接受调岗，要么离职。”

对于快手这么一家于今年2月5日才在港交所上市的短视频领域的新晋巨头来说，彼时以高薪吸引大量人员，在短时间内又快速裁员的背后，实际上代表着公司业务结构短时间内剧烈变化，因业务发展模式没有形成成熟打法，所导致的朝令夕改、整体架构的摇摆。

“我们觉得，公司在招聘大量商务寻求转型的时候，其实很多东西没有调查清楚，匆匆起步却又急速按下刹车键。”一位于今年年中入职快手的商务人员李伟(化名)对记者表示。

单月考核，不达标当月离职

针对商务人员严苛的考核制度，侧面反映出快手对于商业化快速铺开的热切期盼。

同样在今年3月入职快手的商务人员王盈(化名)对记者表示，“刚开始说好了6个月试用期，但仅仅2个月之后，针对商务的考核就开始了。也就是说，从入职起第三个月，快手就要求商务签单、出单，产出绩效。“

据她介绍，在快手内部这种模式被称为“低绩效考核”，就是说商务如果完不成最低任务目标，那公司可以选择让你这个月走人;如果领导愿意留你，下个月任务就要翻倍，如若翻倍之后任务还达不成，该名商务只能走人。

王盈和李伟所在的部门是快手内部的直营商务团队，是快手在2021年的重点商业化改革方向和新增业务团队。

据王盈和李伟介绍，2021年初前后，快手在保留“代理商体系“同时，开始大力试点“直营业务”模式，直营中心商务人员“加起来差不多有大几百号人”。公司开始在以北京、上海、广州、深圳4个城市试点，成立直营中心。

“北京这边直营商务的负责人是在去年12月份前后就位的，而北京这边直营商务团队在今年年中差不多才招齐。“王盈介绍道。

所谓“直营业务”模式，是指“企业直接去和客户签订合作”;而此前快手内部一直推行“代理商体系”，是指快手内部代理商团队(比如KA团队)首先去寻找、接洽客户，但客户来了之后不直接和快手签订合作，而是把客户指定给快手的一个代理商(比如公关公司)，让代理商和其签订合作、服务客户。

一位长期跟踪研究TMT行业的研究员对第一财经记者表示，代理商模式更能为企业规避风险。

“如果出了什么问题，官方可以直接称自己仅是跟代理签订的合作，没有直接接触客户，等等。”TMT研究员表示。

而直营模式更利于企业把客户握紧在自己手中，快速拓展用户。

扩充直营商务部门，在快手的财报的广告业务收入构成中有所体现。

快手今年三季报内容显示，2021年前三季度线上营销服务(广告)营收294.2亿元，同比增长120.5%，占总营收比重为52%。也就是说，线上营销业务已经成为快手最主要的营收来源。

随着快手线上营销服务收入的增加，公司单用户的广告价值也在增加。

2020年第三季度，快手单位MAU(月活跃用户数)广告收入为12.9元/人，2021年同期达到19元/人;2020年第三季度单位DAU(日活跃用户数)广告收入为22.7元/人，2021年同期增长到34元/人。

在公司整体亏损额持续放大的背景下，不难想象快手打造直营商务团队、加速商业化的原因——提升自身造血能力。

在产品推广、品牌营销方面，快手砸入巨资。

比如，2020年该公司与央视春晚合作，分发10亿红包;2021年与湖北卫视、重庆卫视等10家省级卫视达成春晚合作，分发21亿红包等等。

而在直面Tik Tok等竞争对手的海外业务战场，快手同样投入不菲。

比如快手曾经主打的针对于美国市场的出海短视频社交产品——Zynn。在Zynn推广上，快手投入巨大，Zynn用户每邀请一名新用户最多可得20美元，邀请五名新用户最多可得110美元。

快手三季报数据显示，公司2021年第三季度的销售及营销开支，由2020年同期的61亿元增加79.9%至110亿元，占总收入的百分比由39.9%增加至53.8%，主要是由于产品推广、品牌营销活动及海外市场业务拓展的开支增加，导致推广及广告开支增加。

在此背景下，快手亏损额持续放大且营收增速减缓。

季报显示，2021年前三季度，快手调整后净亏损为145.11亿元，去年同期为72.44亿元，同比扩大100.3%。

此外，2021年第三季度，快手总营收为204.9亿元，同比增长33.4%。虽然快手的营收依然保持增长，但营收增速有所放缓(二季度营收同比增速为48.8%)。

对于公司如何平衡广告、直播、电商等主要业务架构的发展，快手相关工作人员回应第一财经记者采访时称，公司第三季度收入同比增长33.4%，高于市场普遍预期。公司前三个季度营收同比增长39.3%，认为“营收结构呈现稳健态势”。

不过，对于公司商务架构调整、团队考核及所涉裁员等问题，快手方面则并未回应。

转型阵痛员工埋单?

对于一家新兴行业企业而言，想要在短时间内快速改变原有业务模式，势必要经历阵痛，

比如在原代理商体系中加入直营业务团队后所经历的磨合调整期引起的“内卷”。

在王盈和李伟看来，虽然自己作为快手的直营商务人员入职，看起来更像“亲儿子“，但在实际业务操作过程中，存在着诸多限制。

“首先是北京这边很多头部教育类、电商类、工具软件类企业已经是公司内部代理团队的存量客户了，公司没办法把这些客户分给直营商务团队。”王盈解释道。

此外，直营商务团队是按照地域而非行业划分权限(北京商务只能和北京企业客户签署合作)，也给王盈、李伟们拓展业务产生掣肘。

“有一个让我印象很深的例子是，一家头部餐饮企业有部分团队驻扎北京，但实际走流水、有商务决定权的总部却在杭州，本来我们已经和他们北京团队谈得差不多了，但因为团队不能跨区域合作的规定，我们不能去杭州签合同，最终这笔单子只能作罢。“李伟对记者说道。

据他介绍，直营商务们宁愿不合作，“让这块肉白白流失掉”，也不愿意把客户让给代理商团队。

“商务靠的是提成，把客户让给别人了，哪来的利润?“李伟解释称。

大量招聘商务人员的另一个弊端是，销售成本增加。

财报数据显示，快手第三季度的销售成本由2020年的87亿元增加37.1%。至今年同期的120亿元，其中增幅比较明显的就包括雇员福利开支。

2021第三季度快手的雇员福利开支为60.92亿元，去年同期为26.78亿元;今年前三个季度，雇员福利开支160.09亿元，而去年同期仅为61.79亿元。

剔除掉60亿元左右的股份对价后，今年前三季度快手的薪酬开支接近100亿元，占营业收入比重17.6%。

此外，据李伟介绍，快手内部商务团队多次调整业务方向。

“我入职这半年内，商务团队的目标就经历了三次转向。“他透露。

“本来我们的主要方向是网络服务，因为这些企业在快手的投放比较大，但不久我们的主要精力就扑在了电商业务上，此后直营商务团队服务目标再次转向‘服务达人’。“李伟解释道。

10月29日晚间，快手公告称，宿华将卸任公司CEO，快手联合创始人、首席产品官程一笑任命为公司CEO，并向宿华汇报。

此前，宿华更多专注快手的商业化和国际化，负责对外;程一笑更偏产品和技术，掌控快手商业化流量阀门。最新的分工则是：程一笑负责监督公司业务及运营管理，包括领导日常营运、监督产品相关事务及战略投资和收购;宿华致力于制定本集团的长期战略及探索新方向。

据媒体报道，2021年，快手实施了成立十年来规模最大的一次组织架构更迭。

记者注意到，快手主站、电商、广告、国际化、游戏等多条业务线经历重组，相应人事安排多达近60项。

在股价、业绩双双承压的同时，快手这家新晋短视频巨头大幅调整业务架构成为一件再正常不过的事情。

但公司业务转型中的阵痛，如何避免让大量新入职员工“埋单”的情形?。

李伟认为，公司在成立商务直营团队时，应该做好调研，比如在代理商体系之外，需要留给直营商务一定的运作空间，还有，是否应按照行业而非地域划分权限?等等。

“大家年后都开始转型‘服务达人’，团队内部也不分区域开始按照行业划分权限了。但只有一小部分人能够转型‘服务达人’成功，剩下多数人则面临解散。“王盈无奈地表示。

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